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销售心理学

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销售心理学
 
课程背景:
    Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
―――――― 阿里巴巴公司马云
1.   为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2.   为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3.   为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4.   为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5.   都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6.   为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7.   为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8.   为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
 
课程大纲:
 引言、心理游戏互动
       态度  速度  深度
       自信  信心  信任
       拥有  行动  成为
     第一讲:攻心为上   销售的本质是什么
一、新时代销售人员要懂心理学
     1、不同时代的销售要懂不同的知识
     2、新时代销售传递的五大要素
     3、销售就是做人际关系
     4、销售就是心理学的游戏
     5、新时代销售传递的五大要素
 
 
 
     二、买卖真谛与人类行为根本动机
1、销售过程中的销是什么?
2、销售过程中的售是什么?
3、买卖过程中的买是什么?
4、买卖过程中的卖是什么?
5、人类行为的根本动机分析
三、八大著名心理定律对销售的启示
1、新“木桶定律”
2、28定律(长尾理论)
3、鲶鱼效应
4、华盛顿合作定律
5、蝴蝶效应
6、路径依赖效应
7、破窗效应
8、马太效应
第二讲:强心术  增强心理力量的秘密
一、掌握销售全过程,知已知彼有信心
1、销售准备
Ø 基本的准备
      想像力+逼真=事实
Ø 市场的开拓
      学会注视(坐客户左边)
Ø 客户的开发
2、销售呈现过程
第一步:卖好自己
第二步:和顾客进行亲和的接触
第三步:了解顾客的需求
第四步:刺激购买或扩大需求
第五步:产品的呈现与讲解
第六步:解除疑虑和顾虑
第七步:成交
3、后期跟进和关系维护
二、提升销售的信念,释放无限的能力
1、心理暗示  
2、ABC理论
3、钟摆定理(圆形法则)
三、销售人员需要转变的五大心态和五个礼物
1、绝不吃亏的心态修炼成“吃亏是福”
2、从任务不可能完成转变为“相信一切皆有可能”
3、碰到这个客户真倒霉转变转变为“相信一切都是最好的安排”
4、不注意细节到细节思维
5、不关注到结果思维
礼物1:目标
礼物2:习惯
礼物3:钝感力
礼物4:果敢的个性
礼物5:欣赏
第三讲:读心术  学会心理洞察的秘密
游戏:荒岛余生
游戏的五点结论分享
一、身体语言注意的细节
1、眼部
2、手
3、臂膀、脚和腿
4、躯体与身体
二、其它细节读心
1、口头禅看穿对方
2、衣服看穿对方
3、吸烟看穿对方
三、用DISC工具看懂不同性格的人
1、DISC的概述
2、D性格客户的性格特点及对策
3、I性格客户的性格特点及对策
4、S性格客户的性格特点及对策
 
5、C性格客户的性格特点及对策
第四讲:交心术  掌握心理沟通的秘密
一、从4P到4R到4C
二、销售中影响沟通效果的一般因素
三、销售中影响沟通效果的心理学因素
四、完全成交的沟通方式FABE法和SPIN法
五、营销沟通中的苏格拉底法
六、沟通中的攻心式说服要注意的要点
七、如何解除客户抗拒和反对意见
1、解除抗拒的四种策略
2、抗拒的6种主要原因
3、解除价格抗拒的10招
   第五讲:久赢真经   心理九重修炼
第一重:习得性无助
第二重:要让自己名远扬
第三重:AIDMA法则--“艾德麦斯”法则
第四重:君欲取之先予之--南风价值
第五重:心理博弈从暗示开始
第六重:众里寻她千百度
第七重:穿透现象悟本质
第八重:激励你的销售团队
第九重:无商不“尖”
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